Reisifirma SODIS peadirektor Viktor Kuzerin, miks Venemaa reisijatest saavad reisibüroode pantvangid.
Eelmisel talvel helistas mulle üks tuttav. Ja ta tegi ootamatu pakkumise - osta viinapuult suur reisikorraldajafirma. Tuntud ja lugupeetud kaubamärk, suusareiside spetsialistid
- Aastakäive?
- 80 miljonit eurot.
- Kui palju?
- Üks rubla.
- ????? Mul on piinlik küsida, kui palju peaksite?
- Ma ei tea täpselt, võib -olla kuus miljonit, võib -olla kaheksa … Eurot muidugi.
Tean ettevõtte omanikke juba ammu. Venemaa turismitööstuse veteranid. Äri oli suurepärane. Suurepärane maine. Märkimisväärne turuosa. Ja siin see on. Kuidas see juhtuda sai? Miks nad katki lähevad?
Sellele retoorilisele küsimusele vastamiseks peate natuke rääkima turismiäri tehnoloogiast. Kui sa juba kõike tead või sul hakkab igav, siis soovitan sul minna otse 2. osa juurde. See puudutab muidugi korruptsiooni. Kuid mitte kõik pole kelmid! Nii et räägime kõigepealt ausast ärist.
I osa. Aus reisikorraldajate äri
Ütleme selguse huvides, et teie, lugeja, soovite avada reisifirma ja saata turiste välismaale. Esiteks peate otsustama positsioneerimise üle, s.t. otsust langetama. Kas teie ettevõte tegeleb massiturismi või individuaalturismiga? Te ei tohiks neid kahte käsitööd segada - need on väga erinevad tehnoloogiad. Aga kõigepealt asjad.
Niisiis, massiturism.
Siin on, mida teha. Hankige pangalaenu. Ostke tellimuslende ja sobivat arvu hotellitube kogu hooajaks. Kas terveks hooajaks ei jätku raha? Pole tähtis, võite osta paar nädalat ja seejärel maksta saadud tuludest. On vaja ainult, et lennukis ja hotellides olevad kohad oleksid hästi täidetud. Kui turiste on oodatust vähem, on kahjud garanteeritud. Peate oma raha eest tasuma tühje kohti või alandama vautšerite hindu alla omahinna. Hea turutingimuste ja täpse juhtimise korral skeem siiski toimib. Ettevõte kasvab ja suurendab oma mahtusid aastast aastasse. Kahjuks ei kasva ainult teie ettevõte. Kliente pole nii palju ja reisikorraldajaid on üha rohkem. Igal aastal käivitatakse järjest rohkem tellimuskette, ostetakse üha rohkem plokke tavalendudele. Kapitalistliku ületootmise kriis aga. Kõige selle juures.
Individuaalturism on teine teema.
Siin on tehnoloogia erinev. Kõigepealt peate küsima turistilt, mida ta tegelikult tahab. Leppige kokku hind, võtke ettemaks, makske ja osutage kõiki lepinguga ettenähtud teenuseid, näiteks: lend, ümberistumine, majutus, toitlustus, ekskursioonid jne. Selline ettevõtja ei osta hulgi midagi. Kõik tellimisel. Kuna paljusid kliente ei saa sellisel „käsitsi” teenindada, ei ole vaja suuri tellimuslende. Valdav enamus lennupileteid ostetakse tavalendudele. Kõik hotellid broneeritakse kliendi nimele ja makstakse eraldi arvel tema nimel.
See muudab teenused mõnevõrra kallimaks. Kuid turistide jaoks on riske vähem. Hotelli eest maksti, pilet oli taskus. Vähem riske reisikorraldajale. Tulevikus kasutamiseks pole vaja osta "kiiresti riknevaid kaupu" - lennupileteid ja hotellitube. Järelikult ei ole vaja ostude mahtu täpselt arvutada. Konkurents on olemas, kuid see pidurdab ainult ettevõtte kasvu. Kes töötab paremini, kelle teenindus ja hinnad on atraktiivsemad, suurendab järk -järgult oma klientuuri. Seda on SODIS teinud juba üle 20 aasta. Niipalju kui ma aru saan, läheb tal päris hästi. Vähem õnnelikud jäävad oma tegevusest maha või isegi piiravad. Kuid sellise ettevõtte tegevuse äkiline lõpetamine ei ähvarda. Seda lihtsalt ei juhtunud ega saagi olla.
Seega riskib „massiline” reisikorraldaja mõõtmatult rohkem. Kuid kindla rahalise toega võib selle käive väga kiiresti märgatavaks kasvada. Soodsates tingimustes muidugi. Kas tingimused on soodsad?
Turism ei ole väga kasumlik tööstusharu. Viis protsenti käibest peetakse heaks kasumiks. Me räägime "määrdunud kasumist" Ja seal on ka kulusid. Üür, palk, reklaam. Suure käibe ja väikese kasumiga ettevõtte majandus on ebastabiilne. Väike muutus turutingimustes ja kasum kaob üldse. On aeg oma kaotused kokku lugeda. Kas rubla on muutunud? Kas petrooleum on tõusnud? Nõudluse vähenemine garanteeritud. Kas poliitikud on petnud? Kas turvaametnikel on keelatud lahkuda? Kümme protsenti potentsiaalsetest klientidest on kaotatud "kuni edasise teatamiseni". Kas veebimüük areneb? Jälle miinus. Pidagem meeles, et ambitsioonikas operaator on juba ostnud transpordi ja hotellid ning keegi ei tagasta talle raha. Nüüd peab ta midagi päästma. Seega on olemas "naeruväärsed" ja ebamõistlikud hinnad, mille eesmärk on jagada kliendibaasi viletsad jäänused ja aidata vähemalt raha välja. Hooaja lõpus peate tarnijad tasuma, tagastama laenud ja laenude intressid. Loogiline tulemus on ettevõtte aastabilansis miinus. Peaaegu enamik suuri massireiside korraldajaid on krooniliselt kahjumlikud. See on fakt. Muide, tundes tugevat konkurentsi, üritavad mõned massireiside korraldajad luua individuaalse või VIP -turismi osakondi või osakondi. See võib anda väikese, kuid garanteeritud kasumi. Kuid VIP -klientidega töötamine pole lihtne. Õppimine võtab kaua aega ja kõigil pole piisavalt kannatust.
Niisiis, aasta on toonud kahjumit. Mis on tulevikus? Siin on ettevõtte omanikul valikuvõimalusi. Kurbusega võib nentida, et tulevikus ei ole oodata midagi peale võlgade. Siis on vaja müük hoolikalt peatada, paari kuu pärast täita kõik juba võetud kohustused, viia kõik kliendid kodumaale ja sulgeda “pood”. Nii käitusid Assent Traveli, Peterburi Calypso ja mõned teised omanikud vastutustundlikult ja ausalt. Ükski klient viga ei saanud.
Võite proovida end järgmisel hooajal taastada. Otsid parimat, võta rohkem laenu ja osta rohkem kohti. Imesid siiski ei juhtu. Ja uus hooaeg toob tõenäoliselt ainult uusi kaotusi. Kõige ebameeldivam juhtub siis, kui lennuettevõtja keeldub võlga ettevõtet teenindamast ja pank uusi laene ei anna. Siis juhtub "äkksurm". Ettevõte teatab oma tegevuse lõpetamisest alates homsest, turistid tuleb välja viia "Turismiabi" arvelt, need, kes maksid vautšerite eest, rivistatakse kindlustusseltsi. Just nii juhtus "Neva", "Lanta-tour", "Labyrinth" ja paljude teistega. Samamoodi, nagu kroonilised südamehaigused halvale ilmale reageerivad, ei elanud krooniliselt kahjumlikud ettevõtted käesolevat aastat üle ja "surid" veidi enne tähtaega. Viidates raskustele.
Las lugeja andestab mulle heldelt mu rahuliku, akadeemilise tooni. Tegelikult tahan ma tõesti nimetada labidat labidaks. Massioperaatorite kliendid on enamasti vaesed inimesed. Polaarse Vorkuta elaniku, tema pere ja laste jaoks on mere ääres puhkamine kauaoodatud ja ausalt öeldes vajalik asi. Võib -olla oli ta juba aasta aega reisi jaoks raha kogunud ja see on nii hull. Muud raha pole. Puhkust ei tule, lastele merd ei tule, vitamiine nende jaoks pole. Mis on selle korraldanud inimese nimi? Kahju, et kõiki sõnu avalikult kasutada ei saa.
Seega on arvamus turismitööstuse kelmide kohta. Usaldamatuse vari langeb kohusetundlikele inimestele. Näiteks paluvad uued kliendid meil näidata, et hotelli eest on juba makstud. Näitame muidugi. Meie juhid on igal juhul KOHUSTATUD enne saabumist broneeringut kontrollima: kliendi nimi, kuupäevad, tubade arv ja tüüp. Kuid parem on maksta nii hilja kui võimalik. See on kliendi huvides - äkki otsustab ta tuuri katkestada. Kuid nagu klient soovib, teeme seda.
II osa. Kelmid ja vargad
Maailm pole ilma ausate inimesteta. Kahju ainult, et absoluutselt ausaid inimesi on vähe. Sagedamini puutuvad nad kokku „tinglikult ausatega”. Need on need, kelle põhimõtted sõltuvad summast. "Tinglikult ausal" varastada laualt hõbelusikas on ebamoraalne. Omandada saab ja tuleks miljon. Juhtub nii, et petturid avavad reisifirma, annavad võrgutavaid reklaame, müüvad kergeusklikele ostjatele “nuku” ja kaovad koos rahaga. Seda juhtub ja mitte ainult Venemaal. Aga see on professionaalsete petturite äri, puhas kuritegevus! Elegantsemaid raha äravõtmise või väljavõtmise skeeme kasutavad “tinglikult ausad”. Kõigepealt peate samast pangast saama uue laenu ilma laenu tasumata. Seejärel, ilma lennuettevõtjale transpordi eest maksmata, hankige uued istekohad. Pärast seda müüge võimalikult palju vautšereid. Ja see on tehtud.
Aga kuidas see võimalik on? Kui ma jään rubla võlgu, siis kes annab mulle tingimisi kolm? Ja kuidas osta ilma rahata laenuga tosinat lennupiletit? Tosin on tõesti võimatu. Ja kümme tuhat on võimalik! Peate lihtsalt kokku leppima, kellega vajate tagasivõtmise õiget suurust. Jah Jah täpselt. Osa sularaha vormis laenust läheb panga vastutavale töötajale, osa - vedaja vastutavale töötajale. Osa sellest läheb ettevõtte omaniku palgale. Alles jääb erinevate pisiasjade jaoks. Ja laev sõidab! Ja seal on isegi tulu - hotellitoad ja piletid müüakse ju reisibüroodele. Need, kes ei oota probleeme, müüvad oma klientidele odavaid kuponge. Ostjad vaatavad armastavalt vautšereid, ootavad puhkust ja pakivad oma kotid. Kui neil veab, on neil aega puhata. Kuid mitte kõigil pole õnne. Pankrot ja sel juhul võib julgelt öelda - ettevõtte tahtlik pankrot on vaid aja küsimus. Ja mitte kõik ei saa hüvitist, sest nende raha omastavad majanduslikult raskustele viidates „tinglikult ausad” inimesed.
Nii tehaksegi. Paar kuud enne pankrotti hakkavad ettevõtte käibevarad aurustuma nagu kuiv jää võluri käes. Raha voolab võõraste kokkulepete alusel või laekub raha välja "prügihunnikute" kaudu. Kohustuslik kindlustusleping sõlmitakse maksejõuetu kindlustusseltsiga. Mitmesuguste ühinemiste ja jagunemiste tulemusena muutuvad pankrotistunud vara ja vahendid võlausaldajatele või petetud turistidele kättesaamatuks. Finantstagatised ja kindlustus ei tööta. Kas kaheksa tuhat petetud turisti on Capital Tourilt hüvitist saanud? Pole tähtis, kuidas see on! Ükski neist ei saanud sentigi! Ja turismikombinaatorid hiilivad vastutusest, leidsid uusi ettevõtteid ning tegutsevad konsultantide ja ekspertidena.
Kas selles on süüdi mõned reisikorraldajad? Turismis kui tööstusharus puudub järelevalveorgan. Keegi ei suuda potentsiaalse pankroti tegevust peatada. Kuid pangandussüsteemil on regulaator. Seda nimetatakse keskpangaks. Kuhu vaatasid kogenud rahastajad? Ja kes vabastas tasumata piletid viirukit hingavale operaatorile? Kas on raske tagada, et ühtegi piletit ei väljastata ilma makse või nõuetekohaste maksetagatisteta? Sellise praktikaga ei pumbata reisikorraldajat nagu seebimull ja turistid ei kannata. Ainult kellel seda vaja on! Lihtsam on välja mõelda järjekordne rumal seadus või laadida heausksed ettevõtted "reisiabi" alla.
Nii kurb tulemus.